大多數(shù)人對要求的分辨,不是取決于PET保護膜的價值,而是取決于個人設(shè)定的參照物!
生活中是這類思維,在PET保護膜管控實踐中,也有同樣的問題出現(xiàn)。
特別是在價格交涉中,PET保護膜常常會設(shè)定某個底價,采用集體智慧計算出來的理論價格。
我們把影響PET保護膜價格的參照物叫做顧客的認可價值。
意味著影響PET保護膜價格的,其中一個因素是顧客認可價值。
顧客認可的價值才是購買價值。任何顧客購買PET保護膜總會有他購買的原由,這是營銷人員的關(guān)注點。
經(jīng)驗豐富的銷售人員時常直接問顧客:你會因為什么而購買?我能為你做什么?然后將顧客的要求符合,交易就通用了。
銷售人員利用顧客的認可價值來銷售PET保護膜,而現(xiàn)實生活中,我們常常用心理價格去權(quán)衡商家PET保護膜,實施PET保護膜活動。